1O negociere nu trebuie sa fie un proces de confruntare, ci mai degraba unul colaborativ in care ambele parti gasesc solutii care sa le avantajeze. Prin aplicarea acestor 5 trucuri, inspirate din invataturile lui William Ury, vei reusi sa abordezi orice negociere cu calm, incredere si claritate, ajungand la rezultate benefice.
Cum sa obtii ce-ti doresti intr-o negociere
William Ury este un renumit negociator de la Harvard si autor al cartii Getting Past No. La baza metodei sale se afla o perspectiva unica: negocierea nu inseamna „sa castigi” sau sa il domini pe celalalt, ci sa intelegi, sa empatizezi si sa rezolvi problemele in mod creativ.
„Urca-te pe acoperis” – adica priveste din alta perspectiva
Primul pas in orice negociere este sa eviti reactiile impulsive. William Ury recomanda tehnica „urcarii pe acoperis”, ce presupune sa te opresti din a raspunde imediat si sa iti acorzi cateva momente de reflectie.
Ce vrei sa obtii pe termen lung? Care sunt obiectivele tale esentiale? Acest truc te va ajuta sa ramai calma si sa-ti controlezi impulsurile, prevenind astfel escaladarea conflictului. De exemplu, in cazul unui conflict la locul de munca, daca un coleg te critica pentru o decizie, nu reactiona imediat cu apararea pozitiei tale.
„Treci de partea lor” – construieste increderea in negociere
Aceasta inseamna sa asculti activ punctul de vedere al interlocutorului inainte de a formula o opinie sau o propunere. In loc sa astepti doar sa-ti prezinti argumentele, incearca sa intelegi mai bine ce-si doreste.
De exemplu, daca un client iti cere un discount semnificativ, in loc sa respingi oferta imediat, ai putea raspunde cu: „Inteleg ca iti doresti o reducere, hai sa vedem cum putem ajusta serviciile pentru a indeplini acest lucru”.
„Raspunsul lor… Da!” carte scrisa de William Ury, Roger Fisher, Bruce Patton, libris.ro, 42 lei
Cum se cearta cuplurile fericite: Strategia prin care isi rezolva mereu conflictele
„Schimba unghiul” – abordeaza tema si din alta pozitie
Acesta este un truc crucial care poate transforma o discutie tensionata intr-o oportunitate de colaborare. In loc sa te concentrezi doar pe ce doresti tu si ce vrea cealalta parte, intreaba-te ce interese comune aveti si cum puteti sa le satisfaceti impreuna.
De exemplu, daca negociezi un pret mai mic pentru un produs sau serviciu, in loc sa spui doar „Acesta este pretul care il pot plati”, intreaba: „Cum putem ajusta produsul sau serviciul astfel incat sa indeplineasca nevoile noastre comune?” si vei avea astfel mai mult de castigat.
Construieste un „pod de aur” prin a gasi solutii care sa avantajeze ambele parti
Un alt truc pe care Ury il recomanda este construirea unui „pod de aur”. Acesta inseamna sa faci procesul de negociere cat mai accesibil si atractiv pentru cealalta parte, astfel incat aceasta sa ajunga usor la un acord.
De exemplu, daca negociezi un plan de afaceri cu un partener si intampini rezistenta, implica-l activ in procesul decizional. Ofera-i posibilitatea de a-si exprima ingrijorarile si asigura-te ca acestea sunt adresate intr-un mod care sa-i aduca beneficii.
Fa astfel incat sa le fie greu sa spuna „Nu”
Expertul Harvard in negociere sugereaza sa „faci dificil pentru cealalta parte sa spuna nu” prin clarificarea alternativelor disponibile si evidentierea beneficiilor unei solutii comune.
De exemplu, daca un furnizor – sa zicem de telefonie mobila – nu este dispus sa isi ajusteze pretul, poti sublinia ca, fara o solutie favorabila, vei fi nevoita sa alegi un alt operator de telefonie care iti poate oferi conditii mai bune. Este important insa sa te asiguri ca oferta ta este una corecta si rezonabila, pentru a mentine bunavointa partii adverse.
Foto: Freepik.com
